Pitanje kojem se trgovci kod nas često posvećuju, bilo da o njemu govore ili o njemu razmišljaju, jeste ugrubo: ima li smisla s kupcem računati na dulji vremenski rok ili praviti posao samo jednom, a poslije što bude? Ima li smisla o kupcu previše razmišljati i spremati odgovarajući pristup i propada li vam uloženo vrijeme ukoliko ne dogovorite poslove koje ste namjeravali? Uglavnom, ne čekajući odgovor, prodavači se kod nas najčešće ponašaju kao da će sutra smak svijeta, kao da nikada više neće sresti toga kupca, a kamoli ponovno poslovati, pa s njim posluju (najčešće „jednokratno“) po onoj našoj, dobro ukomponiranoj „ko je jamio, jamio“. Zbog toga je prosječna razina vjernosti kupaca kod nas jako niska i kupci uglavnom kupuju jedino na osnovu cijene.
Realnost, međutim, nalaže nova pravila u ophođenju i ponašanju s kupcem. Cjelokupno današnje moderno zapadno poimanje poslovnog pregovaranja svodi se na strategiju gdje sve strane moraju biti zadovoljne (oni to zovu WIN-WIN strategija). Dakle, SVI SU POBJEDNICI, ILI SU SVI GUBITNICI. Tu nema mjesta taktici pregovaranja, gdje su strane jedna nasuprot druge i ponašaju se po načelu tko koga nasamari. Filozofija SVI SU NA DOBITKU mora obilježiti sve pregovore. Ishod pregovora mora biti zadovoljavajući za svaku od uključenih strana. Kada ozbiljno razmislimo, to jedino i ima smisla, jer poznato nam je da nikoga u pregovorima ne možemo obmanuti, jer će u protivnom klijent nastojati svim srcem razvrgnuti za njega nepovoljni aranžman.
Prodavači koji žele pobijediti namećući pristup JA DOBIJAM, TI SI NA GUBITKU izlažu se riziku žrtvovanja posla, a dugoročno eliminiraju bilo kakvu šansu da se taj posao održi.
Kada, dakle, klijenta preveslamo na način da on pristane na stvari koje mu ne odgovaraju, čim shvati da je postignuti aranžman nepovoljan za njega, nastojat će ga razvrgnuti. Poslije toga kupac ima gorak okus odnosa s prodavačem kao manipulatorom i sigurno ga više neće nikom preporučiti kao fer igrača, a o nastavku posla i da ne govorimo.
Umjesto toga, nastojte uvijek imati na umu i interese kupca kao jednako bitne vašim interesima. To svoje razmišljanje stalno u razgovoru podastirite kupcu. On će taj pristup znati cijeniti i razlikovati ga od pristupa drugih prodavača. Na taj način stvarate pozitivno ozračje, koje vas vodi prema kupčevom poštovanju. Prije svakog razgovora s potencijalnim, ali i s postojećim kupcem, razmislite koji su vaši zajednički interesi i s njima počnite razgovore.
Kada dobijete poštovanje u kupovini, PREGOVORI OKO MOGUĆNOSTI poslovanja se pretvaraju u KONKRETNO DOGOVARANJE u poslu – razlika je očigledna.

Ostale vijestiArhiva